Los hoteles independientes podrían estar perdiendo reservas frente a alojamientos alternativos sin darse cuenta. Aunque muchos establecimientos todavía monitorean las tarifas y la ocupación de propiedades similares en su región, los viajeros comparan cada vez más hoteles, apartamentos con servicios e inmuebles de alquiler vacacional a la hora de elegir dónde alojarse, según señala Lodging Magazine.
Tradicionalmente, la gestión de ingresos hoteleros se basa en la definición de un conjunto de competidores directos, el seguimiento de sus tarifas y el ajuste de precios según las condiciones del mercado. Sin embargo, el comportamiento de los huéspedes ha cambiado, ampliando el universo de opciones consideradas en una misma búsqueda de alojamiento.
Al buscar en Booking.com, Google Hotels o Airbnb, el consumidor no necesariamente compara solo hoteles. La decisión incluye todas las alternativas que satisfacen sus necesidades, desde hoteles boutique hasta apartamentos amueblados e inmuebles vacacionales administrados profesionalmente.
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Un estudio reciente de PriceLabs identificó que el 82% de los huéspedes que reservaron una posada, un pequeño alojamiento o un hotel de tamaño reducido durante el último año considerarían alquilar una propiedad vacacional por el mismo precio o por un valor ligeramente inferior. El dato sugiere que los hoteles podrían estar evaluando la competencia de manera limitada, mientras que los viajeros consideran otras categorías de alojamiento.
Los alquileres vacacionales amplían la competencia hotelera
Mientras que los competidores tradicionales son fácilmente identificados por los hoteleros, los alojamientos alternativos no siempre aparecen en los análisis habituales del sector. Las propiedades de alquiler de corta estancia generalmente no forman parte de las asociaciones hoteleras locales ni aparecen en muchas de las herramientas convencionales de monitoreo de tarifas.
Además, algunos gestores no consideran que estas propiedades compitan por los mismos huéspedes que sus establecimientos. Sin embargo, los viajeros comparan diferentes categorías de alojamiento según las necesidades de cada viaje.
Las familias que buscan más espacio, los profesionales que realizan viajes de negocios de dos semanas y los grupos que participan en eventos locales pueden optar tanto por hoteles como por alquileres vacacionales. La elección depende de la alternativa que mejor satisfaga sus necesidades.
Los compsets tradicionales no muestran todo el mercado
La superposición entre hoteles y alojamientos alternativos tiende a ser aún más relevante para los establecimientos independientes que para las grandes cadenas. Según otro estudio reciente de PriceLabs, los huéspedes que reservan posadas, pequeños alojamientos u hoteles de tamaño reducido consideran alquilar una propiedad vacacional para el mismo viaje en el 30% de los casos. Entre los clientes de las grandes marcas hoteleras, el porcentaje es del 16%.
Las grandes cadenas cuentan con ventajas que no siempre están disponibles para los operadores independientes, como amplias bases de datos históricos, equipos dedicados a la gestión de ingresos, sistemas sofisticados de previsión de la demanda y programas de fidelización capaces de generar reservas sin depender directamente de la comparación con los competidores.
Con un inventario mayor, estas empresas también disponen de más posibilidades para probar estrategias de precios. Pueden ofrecer algunas habitaciones con tarifas reducidas, observar la respuesta del mercado, aumentar los precios de otras categorías y ajustar las tarifas para competir durante períodos de menor demanda.
Para los hoteles independientes de 20, 30 o 50 habitaciones, el margen de maniobra es menor. Una vez vendida, la habitación deja de estar disponible, y una decisión inadecuada de precios puede comprometer los ingresos del negocio. Esta limitación también afecta a los alquileres vacacionales, cuyas propiedades suelen presentar características únicas.
Esto no significa que todas las propiedades vacacionales deban integrar el conjunto de competidores de un hotel. La cuestión es que el mercado del alojamiento está más interconectado de lo que muchas estrategias de fijación de precios suponen.
La gestión de ingresos exige un análisis más amplio de la demanda
Para los hoteles independientes, el desafío es aún mayor debido a la disponibilidad limitada de datos internos. Los gestores que toman decisiones de precios más estratégicas no se limitan al seguimiento de las tarifas de los competidores directos ni a las iniciativas de los establecimientos vecinos.
En cambio, analizan indicadores más amplios, como la evolución de la demanda, los cambios en los patrones de reserva, la duración de las estancias y las fechas de mayor demanda.
El volumen de información convierte a la IA (Inteligencia Artificial) en una aliada para procesar e interpretar los datos. Estas herramientas pueden analizar conjuntos de información más amplios de lo que sería viable manualmente y permitir que los hoteleros formulen preguntas en lenguaje natural para identificar tendencias y oportunidades que podrían pasar desapercibidas.
La tecnología también puede ayudar a los gestores a comprender las transformaciones del mercado y definir medidas para responder a los cambios en la demanda, más allá del monitoreo de los competidores.
Oportunidades para los hoteles independientes en Brasil
Para el mercado brasileño, este debate refuerza la importancia de que los hoteles independientes amplíen el análisis de la competencia y hagan un seguimiento de las alternativas de alojamiento disponibles en las plataformas digitales. Considerar únicamente establecimientos similares puede dejar fuera opciones que compiten por los mismos huéspedes.
El análisis no exige monitorear todas las propiedades disponibles en un destino, sino identificar qué alternativas atienden a públicos similares y cómo las preferencias de los viajeros influyen en las decisiones de reserva. Esta información puede contribuir a estrategias de precios más alineadas con las condiciones del mercado y a la creación de un compset más dinámico, una estrategia que ya se viene debatiendo en el sector durante los últimos años.
Aunque cuentan con menos recursos y escala que las grandes cadenas, los establecimientos independientes pueden recurrir a herramientas de análisis para seguir las tendencias y ajustar sus estrategias con agilidad. El desafío consiste en transformar los datos disponibles en decisiones prácticas, considerando las particularidades de cada operación.
Los hoteles deben seguir las nuevas opciones de alojamiento
Para los viajeros, la distinción entre hoteles y propiedades de alquiler vacacional es cada vez menos evidente. Las plataformas de reservas presentan estas alternativas una al lado de la otra, facilitando la comparación de precios, características y condiciones en una sola búsqueda.
Por ello, los hoteles independientes deben dejar de tratar los alquileres vacacionales como un mercado completamente separado. Hacer un seguimiento de la distribución de la demanda entre las diferentes categorías de alojamiento ayuda a comprender qué alternativas compiten por las mismas reservas.
En los próximos años, el desempeño de estos establecimientos dependerá no solo de la cantidad de datos recopilados, sino también de su capacidad para seleccionar información relevante, comprender qué opciones comparan los huéspedes con sus servicios e identificar hacia dónde se está desplazando la demanda.
Por lo tanto, revisar la estrategia de gestión de ingresos exige observar las OTAs e identificar competidores menos evidentes que también compiten por las reservas.
(*) Crédito de la foto: Divulgación
