Elevar las ventas en el sector hotelero es una estrategia que viene ganando nuevos matices. Resaltar los atributos de las habitaciones se ha convertido en una solución adoptada por muchos establecimientos para fortalecer sus reservas a través de plataformas enfocadas en este tipo de comercialización de forma creativa.
Según publicó Phocuswire, algunas plataformas están ayudando a los hoteles en este proceso, redefiniendo las reservas basadas en atributos. Aún existen desafíos, tanto tecnológicos como relacionados con la mentalidad adecuada, pero expertos señalan que la inteligencia artificial (IA) está acelerando este perfil de ventas.
Las definiciones de ventas basadas en atributos pueden variar bastante. A nivel básico, es cuando un hotel descompone las características de una habitación en varios atributos más específicos. Luego puede promocionar estos distintos elementos reservables, permitiendo también que los huéspedes busquen por características concretas según sus preferencias.
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El enfoque también busca influir directamente en las ventas, a diferencia de estrategias de upselling, como ofrecer champaña tras la reserva. Por ahora, este modelo es más adecuado para canales directos.
De hecho, muchos creen que con la llegada de las agencias de viajes en línea, los hoteles se vieron forzados a sacrificar su individualidad, adaptándose a ciertas categorías (estándar, doble, deluxe) para facilitar la comparación de precios por parte de los consumidores.
Ahora, las ventas basadas en atributos están cambiando ese escenario, y los hoteles recuperan su autonomía. Algunos atributos populares incluyen balcón, piso del alojamiento, proximidad al ascensor e incluso altura del techo o tamaño de la habitación.
Potencial de los atributos
Un estudio de Amadeus reveló que dos tercios de los huéspedes (63%) estarían dispuestos a pagar más por características como una vista especial, un piso específico, tener una Xbox en la habitación o incluir atracciones locales en el paquete.
El potencial de generación de ingresos es significativo. Amadeus afirma que estos elementos pueden agregar hasta un 12% a la tarifa promedio diaria del hotel, lo que podría representar un incremento de US$ 5.300 por habitación al año en una cadena hotelera de tamaño medio.
IHG destacó elementos como más espacio o una habitación en un piso más alto en su informe anual más reciente. El valor promedio en hoteles de «lujo y lifestyle» fue de US$ 40 por noche, y de US$ 20 en categorías “esenciales y suites”.
IA y personalización
La expansión de la IA promete llevar las ventas basadas en atributos a un nuevo nivel, ya que permite un grado mayor de personalización, argumentan los especialistas. “El secreto está, por supuesto, en descubrir cuál es el atributo que impulsa la compra o la satisfacción del huésped al que intentas venderle”, afirmó Peter Waters, vicepresidente ejecutivo de Soluciones Hoteleras en Amadeus. “Ahí es donde las tecnologías modernas como la IA cobran protagonismo, porque el éxito está en tener el producto, en su nivel más detallado, alineado con una buena comprensión de tu cliente.”
Para los operadores de alquileres de corta duración, la plataforma de gestión de propiedades Eviivo señala que su conserje virtual con tecnología de IA puede entregar la habitación adecuada al huésped correcto, dado que estos pueden solicitar características específicas. Sin embargo, uno de los desafíos de este modelo es que el motor de reservas necesita saber exactamente qué hay disponible dentro del sistema de gestión del hotel.
(*) Crédito de la foto: Unsplash
