El control de los canales de distribución en hotelería es crucial, ya sea para aumentar la rentabilidad o como una estrategia para enfrentar crisis e incertidumbre. Encontrar el equilibrio perfecto puede ser una utopía, pero dado que el sector siempre busca acercarse lo más posible a este objetivo, existen estrategias que pueden ayudar.
En este proceso, factores como la falta de transparencia en la redistribución y la guerra de precios percibida por el cliente final hacen que el control sea más difícil. Sin embargo, una vez que se entiende el impacto positivo y negativo de cada canal disponible, el siguiente paso es identificar qué prácticas evitar para que la distribución no se convierta en un problema.
Consejos
Dada la complejidad del universo de la distribución, las buenas prácticas son clave para operar con seguridad y optimizar procesos. A continuación, algunas recomendaciones valiosas para que el sector hotelero continúe mejorando en este ámbito:
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1. Prioriza el control de los canales más relevantes
Si tu distribución se dispersa demasiado, se volverá descoordinada y poco rentable.
2. Conoce la rentabilidad real de cada canal
Calcula el costo neto de cada canal. Solo conociendo el costo real de la distribución y la rentabilidad neta de cada uno se puede determinar su verdadero valor y tomar decisiones estratégicas.
En la práctica, esto permitirá descartar canales que generan problemas en la distribución y mantener aquellos que contribuyen a una comercialización saludable y rentable.
3. No permitas que otros canales fidelicen a tus clientes
Si alimentas los programas de fidelización de terceros, ellos terminarán reteniendo a tu cliente. Después de una primera reserva, es probable que ese canal ofrezca a tu huésped opciones de alojamiento alternativas en el futuro, beneficiándose a sí mismo y no a tu hotel.
Fidelizar a los clientes te permite asumir el control de la relación con ellos, desarrollar una comunicación más efectiva y acceder a datos clave sobre sus hábitos de compra. Esto facilita la personalización del servicio y reduce el costo de adquisición de futuros huéspedes.
4. Cuida tu presencia y reputación online
El canal directo es estratégico para la distribución y debe ser una prioridad para cualquier establecimiento. Contar con un sitio web atractivo y fácil de usar, junto con un motor de reservas eficiente que favorezca la conversión, es fundamental.
Además, presta atención a tu reputación en línea. Aunque no genere ventas de inmediato, tener un buen historial en este sentido puede ser decisivo. Y lo más importante: estate presente donde está tu cliente.
5. Controla tu estrategia de precios
El fin de la paridad tarifaria es una realidad. Muchos intermediarios ofrecen al cliente final una experiencia de compra más atractiva que el canal directo, lo que hace que la venta termine beneficiando a la OTA en lugar del hotel.
La propia industria hotelera ha contribuido a esta disparidad en los últimos años, ofreciendo beneficios a los programas de fidelización de las OTAs y aumentando sus comisiones. Por ello, gestionar la distribución de precios es esencial.
La distribución hotelera puede ser compleja, y es fácil caer en malas prácticas. Todos hemos cometido estos errores en más de una ocasión. Sin embargo, controlar los canales y la rentabilidad, cuidar la presencia y reputación online, fidelizar clientes y evaluar el costo real de las ventas directas son algunas de las estrategias clave para mejorar este proceso.
(*) Crédito de la foto: Divulgación/HSMAI
