La hotelería atraviesa una revolución, especialmente en lo que respecta a las fluctuaciones tarifarias. A pesar de los desafíos, estos cambios abren espacio para oportunidades, sobre todo para una revisión estratégica. La unión entre los segmentos hotelero y corporativo puede generar resultados prometedores y un escenario positivo a largo plazo. En este contexto, se plantea que los hoteles deben asumir el papel de educadores.
En el rol de “profesor”, el sector establece un entendimiento mutuo con los clientes corporativos sobre los beneficios de una política de precios más dinámica. Cuando se aplica correctamente, esta flexibilidad puede facilitar un aumento en la tasa de ocupación y en el ticket promedio de los establecimientos.
No obstante, el historial muestra que parte de la hotelería ha resistido la adopción de metodologías modernas de fijación de precios en los últimos años, como las prácticas de Revenue Management. Esta resistencia es más notoria en el mercado corporativo, donde la estabilidad y la previsibilidad son factores sumamente valorados.
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Por otro lado, así como ocurre con los operadores turísticos, la flexibilidad tarifaria puede ser beneficiosa para toda la hotelería si se implementa correctamente. A continuación, algunos caminos posibles señalados por especialistas de HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International).
Estrategias personalizadas
Para aprovechar todo el potencial del segmento corporativo, los hoteles deben desarrollar estrategias tarifarias segmentadas, considerando las particularidades de cada perfil de cliente. Entre las prácticas recomendadas, se encuentran:
- Tarifas específicas: aplicar variaciones más sutiles y espaciadas para atender a un público que tradicionalmente es más resistente a cambios de precio.
- Fluctuación tarifaria segmentada e inversa: implementar ajustes diferenciados para los segmentos B2B y de ocio. Por ejemplo, durante la semana, la tarifa corporativa puede ser más dinámica, mientras que la de ocio se mantiene estable —invirtiendo el patrón en períodos de alta demanda.
- Cortesías: ofrecer artículos de bajo costo, como agua, y condiciones atractivas en el room service puede mejorar la percepción de valor.
- Comodidad y conveniencia: ofrecer artículos esenciales, como plancha o buena conexión a internet, eleva la satisfacción del huésped corporativo.
- Promociones por reserva anticipada: incentivar las reservas con descuentos para quienes planifican con antelación, facilitando la previsión de la demanda.
- Ofertas personalizadas: crear paquetes específicos para reuniones, con descuentos en servicios de A&B (Alimentos y Bebidas).
- Uso de tecnología: integrar herramientas de Revenue Management que ofrezcan datos en tiempo real y previsiones de demanda para ajustes más precisos.
Alianzas, tecnología y competitividad
Además de las estrategias de precios, la modernización del sector depende de alianzas estratégicas e inversiones en tecnología. Sistemas como IO, especializados en Revenue Management, permiten tomar decisiones más fundamentadas y optimizadas, aumentando la rentabilidad de los hoteles.
Plataformas que conectan hoteles con empresas también amplían el alcance hacia el público corporativo, mientras que las soluciones de análisis de datos contribuyen al fortalecimiento de las relaciones y a la fidelización del cliente.
El futuro de la hotelería
Según la HSMAI, el mercado hotelero se encuentra en un punto de inflexión, en el que adaptarse al mercado corporativo ya no es una opción, sino una necesidad estratégica. Así como ocurrió con el sector de operadores turísticos, el segmento corporativo está listo para evolucionar. Los hoteles que inviertan en innovación, tecnología y alianzas estratégicas estarán mejor posicionados para liderar esta transformación.
Invertir tiempo y recursos en esta adaptación promete retornos sostenibles y un crecimiento consistente a largo plazo. El futuro de la hotelería dependerá de la capacidad de sus agentes para innovar y adaptarse a la nueva realidad económica —un movimiento que debe comenzar ahora.
(*) Crédito de la foto: Divulgación/HSMAI
