La adopción de una estrategia integrada está transformando las ventas de grupos en la hotelería. Mayor eficiencia, colaboración entre departamentos y, en consecuencia, crecimiento en la rentabilidad son algunos de los beneficios. Esto se debe a que, históricamente, las áreas de Ventas, Marketing y RM (Revenue Management) operaban de manera aislada.
Los revenue managers se enfocaban en la optimización de tarifas, mientras que los equipos de Ventas se dedicaban a captar grupos y expandir mercados. Sin embargo, este enfoque está cambiando con la creciente importancia de la toma de decisiones basada en datos.
Esta nueva metodología de integración dentro de los hoteles implica la combinación de datos internos, como el desempeño pasado y las reservas realizadas, con información del mercado externo, incluyendo indicadores de demanda y tendencias de precios actuales. Este análisis permite a los revenue managers ofrecer a los equipos de ventas una visión integral de las dinámicas que influyen en los precios de grupos, resultando en respuestas más ágiles y efectivas.
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Factores clave
Estudios realizados por HSMAI indican que la velocidad de respuesta a solicitudes de grupos es crucial para el éxito. El primer hotel en responder a una solicitud tiene un 73% más de posibilidades de asegurar la reserva. Por lo tanto, la rapidez en las respuestas es un factor determinante para concretar negocios. Para lograrlo, es esencial que los equipos de ventas colaboren estrechamente con los gestores de ingresos, compartiendo información clave sobre tarifas y disponibilidad en tiempo real.
El análisis de displacement también se destaca como una herramienta poderosa para evaluar la rentabilidad de las ventas de grupos. Esta técnica permite a los hoteles medir el impacto de aceptar un grupo en otras fuentes potenciales de ingresos, como reservas individuales, ayudando a tomar decisiones informadas sobre aceptar o rechazar reservas.
Además, una propuesta integral debe ir más allá de simplemente listar precios y disponibilidad. Es fundamental que las ofertas respondan a las necesidades específicas de los clientes y anticipen sus preguntas. Sugerencias de fechas alternativas y opciones de tarifas pueden ser decisivas para ayudar a los clientes a ajustar sus planes y reducir costos.
Colaboración
Por último, fomentar una cultura colaborativa entre los equipos de ventas y gestión de ingresos es vital para el éxito en las ventas de grupos. La sinergia entre estas áreas no solo mejora la previsión y el establecimiento de metas, sino que también evita conflictos que pueden surgir cuando los equipos persiguen leads que no están alineados con los objetivos financieros del hotel.
La integración de estas prácticas puede representar un paso significativo en la evolución de las ventas de grupos. A medida que los hoteles adopten estas estrategias, estarán mejor posicionados para ofrecer propuestas rápidas y precisas, aumentando sus tasas de éxito en reservas.
(*) Crédito de la foto: Divulgación/HSMAI
