Las tarifas mobile se han convertido en una estrategia clave para aumentar reservas, especialmente con el crecimiento del uso de dispositivos móviles en la planificación de viajes. La Generación Z, cada vez más relevante en el consumo, ha impulsado esta tendencia, haciendo que los hoteles reconsideren su enfoque de precios.
Daniel Feitosa, jefe de Revenue Management en Climber RMS, señala que la presencia digital es esencial, ya que los dispositivos móviles forman parte del día a día de los consumidores. «Es crucial que los hoteles aprovechen al máximo las herramientas disponibles para mejorar su rendimiento. Implementar tarifas mobile es una ventaja competitiva en este contexto», comenta al Hotelier News.
Para estructurar una estrategia efectiva, Feitosa identifica dos perfiles de consumidores:
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Planificadores: investigan con antelación, comparan precios y son más flexibles, siendo sensibles a los cambios tarifarios.
Espontáneos: toman decisiones rápidas, con poca flexibilidad y menor sensibilidad al precio.
El celular favorece especialmente al segundo grupo, ya que facilita reservas de último minuto. «Las búsquedas detalladas son más comunes en computadoras, mientras que en el móvil hay más urgencia. Por eso, la mejor estrategia es ofrecer promociones para reservas de última hora con ventanas cortas de anticipación», explica.
Factores clave al definir tarifas mobile:
✔ Evitar descuentos excesivos: precios demasiado bajos pueden hacer que los clientes retrasen sus reservas, esperando mejores ofertas.
✔ Agregar valor: ofrecer upgrades promocionales o beneficios en alimentos y bebidas, spa u otros servicios.
✔ Programas de fidelización: puntos adicionales y ventajas exclusivas pueden aumentar la conversión.
Captando demanda
Ricardo Souza, líder de equipo en Lighthouse Latam, refuerza que una segmentación bien estructurada es clave. «Si los hoteles pueden diferenciar las tarifas mobile de las de OTAs y desktop, podrán monitorear en tiempo real el porcentaje de reservas móviles y ajustar su estrategia», dice.
Souza también destaca que las tarifas móviles no son exclusivas de la Generación Z. «Depende del contexto. Un evento como Lollapalooza atrae a un público más joven y digital, mientras que un congreso médico puede tener una audiencia mayor. Lo importante es analizar qué impulsa la demanda en cada período», señala.
«Los descuentos sin control pueden afectar la tarifa media diaria», advierte Souza. «Es mejor establecer restricciones inteligentes, como precios más bajos para reservas hechas con cinco días de anticipación (captando clientes de última hora) o 30 días antes (incentivando la planificación)».
Experiencia optimizada
Eduardo Martin, de Noctua Advisory, enfatiza que las tarifas móviles deben aportar no solo en conversión, sino también en personalización de precios y en una mejor experiencia de usuario. «El proceso de compra debe ser ágil y eficiente para maximizar resultados. Cuanto más sencillo sea reservar—como una compra en un clic—, mayor será el impacto positivo», analiza.
El móvil permite ofertas más segmentadas, utilizando datos de apps para descuentos específicos según el perfil del cliente (familias, tercera edad, clientes frecuentes).
«La digitalización del consumo ya no es solo para los jóvenes. La mayoría de los clientes están acostumbrados a comprar online. Según Você S/A, en Black Friday 2024, el 75% de las compras se hicieron en e-commerce, reflejando un comportamiento que también impacta la hotelería», señala Martin.
Conclusión:
Las OTAs tienen plataformas optimizadas para conversión, por lo que los hoteles deben mejorar sus motores de reservas para competir. Mientras tanto, las tarifas mobile pueden ser una ventaja estratégica.
«Desde Revenue Management, el foco no es solo aumentar la tarifa media, sino mejorar la conversión. Personalizar precios y crear paquetes con valor agregado transforma las tarifas mobile en una herramienta clave de fidelización y generación de ingresos», concluye Martin.
() Crédito de la portada: Archivo HN
