La HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International) lanza esta semana el Ancillary Revenue Strategy Playbook: Going Beyond Room Revenue, una guía global dirigida a profesionales de la hotelería que buscan diversificar sus fuentes de ingresos. La publicación presenta casos prácticos, métricas y estrategias para ampliar los márgenes de beneficio frente al aumento de los costos operativos y las mayores exigencias de los huéspedes.
El material destaca oportunidades para el sector hotelero, señalando caminos para reducir la dependencia de los ingresos por alojamiento. Entre ellas se encuentran:
- Upselling;
- Day use;
- Personalización de amenities;
- Gastronomía;
- Servicios de spa;
- Comodidades para mascotas;
- Estacionamiento;
- Experiencias de ocio.
Según Brian Hicks, presidente y CEO de HSMAI Américas, la diversificación es esencial para la sostenibilidad del negocio. “Los ingresos por alojamiento seguirán siendo la base, pero los hoteleros que se adapten y diversifiquen sus estrategias estarán mejor posicionados para el éxito a largo plazo. Esta guía ofrece ideas prácticas y reales para ayudar a propiedades de todos los tamaños a mejorar la experiencia del huésped mientras incrementan la rentabilidad”, explica.
LEA TAMBIÉN
Por su parte, Gabriela Otto, presidenta de HSMAI Brasil & Latam, afirma que la guía representa un cambio de mentalidad en el sector. “El Guía de Estrategias de Ingresos Complementarios es una invitación a repensar la gestión de la rentabilidad en la hotelería. En un contexto de aumento de costos y volatilidad de la demanda, la expansión de las fuentes de ingresos dejó de ser opcional y se convirtió en una parte esencial de la inteligencia comercial moderna”, comenta.
Sin desperdicio
El documento también refuerza el concepto de Total Revenue Management, que propone observar todo el recorrido del huésped —desde la reserva hasta el posestadia— como un ecosistema de oportunidades para generar valor. Desde upgrades y paquetes personalizados en el momento de la reserva hasta incentivos para la recompra después del check-out, se sugieren prácticas para transformar cada interacción en una fuente potencial de ingresos.
Según la guía, la integración entre áreas como Ventas, Marketing, Recepción, A&B y Spa es lo que permite multiplicar los ingresos sin aumentar el costo de adquisición de huéspedes.
Entre los principales insights del material se encuentran tácticas para monetizar inventario ocioso, activar espacios como rooftops, salas de reuniones y decks de piscina, además de estrategias creativas en A&B, como cenas experienciales y eventos dirigidos a la comunidad. El informe también ofrece herramientas para medir el desempeño y optimizar las asociaciones con proveedores.
El Ancillary Revenue Strategy Playbook fue desarrollado por miembros de los Consejos Consultivos de Ventas, Marketing y Optimización de Ingresos de la HSMAI, bajo la coordinación de Samir Bhatnagar, vicepresidente asistente de Estrategia Comercial de Ashford Inc., y Jeff Borman, director global de Ventas, Ingresos y Distribución de Virgin Hotels.
(*) Crédito de la foto: Divulgación/HSMAI
