Aunque muchas veces se reduce a las comisiones pagadas a las OTAs, el costo de distribución va mucho más allá. El tema, planteado durante una reunión del HSMAI Revenue Optimization Advisory Board, propone una visión más amplia sobre el verdadero impacto financiero de cada canal de ventas en la rentabilidad hotelera.
La intención no es demonizar a los intermediarios, sino identificar los cuellos de botella en los márgenes. A partir de ahí, la entidad destaca la importancia de buscar formas viables de recuperar la rentabilidad.
Incluso los canales directos, comúnmente vistos como más rentables, implican una serie de gastos, como inversiones en medios pagos (Google Ads y redes sociales), contratación de sistemas (motores de reserva y channel managers), programas de fidelidad y equipos de atención. Por lo tanto, vender directamente no siempre significa un menor costo.
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En este contexto, los expertos recomiendan analizar el costo total por canal, conocido como TOTC (Total Overall Transaction Cost). Esta métrica considera todos los gastos involucrados en una transacción y permite un análisis más preciso del desempeño de cada canal.
Más allá del RevPAR
Otro punto destacado en el debate es la necesidad de adoptar indicadores más completos, como el NRevPAR (Net Revenue per Available Room). A diferencia del RevPAR tradicional, esta métrica descuenta los costos de adquisición, proporcionando una visión más clara del retorno neto por canal.
Datos
Más allá de recopilar información en reportes, el desafío es transformar los datos en decisiones estratégicas. Herramientas como Juyo Analytics y Kalibri Labs fueron citadas como ejemplos de soluciones que integran información de ingresos, marketing, distribución y fidelización, facilitando análisis más accionables.
Primeros pasos recomendados
- Mapear todos los costos por canal, incluido el sitio web propio
- Evaluar el retorno neto, no solo el volumen de reservas
- Reevaluar la política de paridad tarifaria con base en el TOTC
- Integrar los equipos de Revenue Management, marketing y ventas
- Invertir en pruebas controladas para optimizar canales
Más que buscar culpables, la propuesta es conocer a fondo los números y tomar decisiones basadas en ellos. Según el HSMAI, los hoteles que comprenden sus costos tienen mayor poder de negociación, más libertad estratégica y un mayor potencial de crecimiento.
