De Olinda, Pernambuco*

Na primeira palestra de hoje (7) do FHAN (Fórum de Hospedagem e Alimentação do Nordeste), aberto ontem (6), Bruno Guimarães, CEO da Visit Now, falou sobre os principais desafios da distribuição hoteleira. Com 20 anos de experiência de nas áreas de Vendas, Marketing e Distribuição de redes como Accor, Promenade, Atlantica Hotels e Vert Hotéis, Guimarães abriu os trabalhos traçando uma linha do tempo nas visões em Vendas e Distribuição. O FHAN é uma das atrações da HFN Nordeste, que termina amanhã (8).

“As reservas antes chegavam por fax. Bastava o bom hotel ter um preço fixo e o telefone tocava. Ou seja, o cliente vinha até o empreendimento”, relembra. “A realidade atual e futura, contudo, é outra. Na minha opinião, os hoteleiros têm mais oportunidades para chegar até o cliente”, completa o executivo da Visit Now.

Segundo o palestrante, a tecnologia veio para ajudar a facilitar a atividade hoteleira que é “24 x7”. Ainda assim, ele pondera que é preciso mudar o comportamento do mercado, assim como os clientes alteraram hábitos de consumo. “Não se deve reclamar de OTAS e Airbnb. Hoje, o poder está em nossas mãos”, disse. “Com o uso da tecnologia em plataformas dinâmicas dos hotéis, é possível coordenar algo em torno de 170 colaboradores entre Marketing e Vendas.”

Entre os desafios da distribuição atuais, Guimarães ressalta a importância de avaliar a utilização dos mais diversos canais e plataformas de distribuição disponíveis, como website, OTAs, “Vacation rentals”, metasearches e GDS, entre outros. “As soluções dependem de cada caso, mas o importante é conectar o seu hotel com o máximo de cliente possível”, declara.

FHAN: entender o público

Segundo Guimarães, a definição do perfil do hotel e do cliente antes da escolha dos canais mais adequados é vital. Ele acrescenta que a definição de processos de gestão, além de contratar a melhor equipe de colaboradores, investindo na qualificação do time, são também medidas relevantes. Definir indicadores e metas, independentemente se o hotel é corporativo ou de lazer; dedicar-se ao marketing (offline, online promoções e campanhas) e utilizar-se de canais eletrônicos são outros pontos essenciais.

Ter um especialista em Marketing Digital também foi ressaltado como primordial para ajudar na decisão relacionada às OTAs e canais digitais. “Hoje, 70% dos clientes de hotelaria são digitais, por isso, acompanhe 100% das receitas do seu hotel, gerencie leads, RFPs e eventos, faça RM de tudo”, aconselha. “Quem está olhando para hotelaria com a cabeça de que vende quarto está fadado ao insucesso”, completa.

De acordo com Guimarães, quarto é só um ponto de vendas de hotel. “Acredite em parcerias e relacionamento (conheça o seu cliente). Esqueça um pouco as planilhas e tenha tempo para ouvir o cliente, você precisa estar onde ele está”, provoca. “Foi nesse ponto que falhamos ao longo do processo de modernização tecnológica”, finaliza.

(*) A reportagem do Hotelier News viaja a Olinda a convite da HFN

(**) Matéria de Marília Gilka, em colaboração ao Hotelier News

(**) Crédito da foto: Peter Kutuchian