Hotéis devem ser claros sobre seus processos de precificação na negociação

Como segundo painel do dia, o modelo de distribuição dos hotéis foi pauta no quarto CLF (Corporate Lodging Fórum). Especialistas discutiram como garantir a melhor tarifa após a negociações entre empresas e hotéis. Idealizado pela HRS, o evento, aberto pela manhã, acontece no Four Seasons São Paulo, na Zona Sul da capital paulista.

Para obter a melhor tarifa não basta apenas contratar hotéis, é preciso também garantir que o preço negociado estará disponível para seus viajantes. Muita coisa pode acontecer entre fechar um acordo com o hotel e a reserva dessa tarifa. Participaram do debate Luiz Felipe Albuquerque, RM do Palácio Tangará, e Victor Maranhão, gerente de Vendas da Accor. Mediaram a conversa Aline Bueno, diretora de vendas da HRS, e Phelipe Farah, diretor de Hotel Solutions HRS. 

Os compradores são céticos quanto ao carregamento correto da tarifa e sua disponibilidade mesmo após o término das negociações. O que os deixa frustrados com a necessidade de reconciliar dados inconsistentes de diversas fontes para rastreá-las. 

Para Albuquerque, a melhor maneira de o hotel manter boas relações com os clientes é ser transparente. “O mercado hoteleiro é muito dinâmico, não temos uma tarifa estática e sim dinâmica, que vai mudar diversas vezes dependendo das oportunidades de otimizar a receita do hotel. Importante deixar isso claro para o cliente, assim ele entende que quanto maior a demanda, maior o preço e que se a reserva ocorre com maior antecedência os benefícios serão maiores.”

CLF: dificuldades de negociação e disponibilidade

Uma das maiores dificuldades na negociação e disponibilidade de tarifas são os diferentes sistemas dos hotéis. “Para que a disponibilidade da tarifa negociada no canal de reservas seja garantida depende muito da parte técnica. Apesar do processo ser linearizado, cada empresa usa uma ferramenta diferente, que será lida por um sistema que se conecta a outro que por vezes nem é o sistema do próprio hotel e que difere de rede para rede”, alerta Maranhão 

E, de acordo com Albuquerque, a obrigação de clarear os processos tem que ser do hotel. “O hotel tem que explicar a estrutura para o cliente. As empresas não negociam com um hotel só e a negociação é um processo importante que demanda tempo. Se a empresa conhece sua estrutura de precificação, até em outros canais, como OTAs B2C, não só a própria empresa como o hotel se beneficia bastante”, ressaltou.

(*) Crédito das fotos: Juliana Stern/Hotelier News